דמו – שיעור מיצוב
-
הי!
אם הגעתם לפה אז כנראה גם אתם לא אוהבים שיווק ומכירות אבל מבינים שבלעדיהם לא יהיה לכם עסק
אם תישארו איתי 3 דקות אני אסביר לכם:
- למה עסקים קטנטנים תמיד אוכלים אותה עם יועצי שיווק למיניהם
- למה אומרים לכם ששיווק זה עניין למקצוענים ולמה זה לא נכון (רמז: אתם מכירים את העסק שלכם הכי טוב)
- איך אפשר להתנתק לנצח מיועצי שיווק, מנטורים וגורואים ולהפסיק, אחת ולתמיד, לפחד משיווק
שימו לב: התוכן הזה לא יתאים לכם במקרים הבאים:
- יש לכם מספיק כסף לשלם למנהל שיווק או ליועץ שיווק חיצוני באופן קבוע (משכורת)
“למה לעשות משהו אם אפשר לשלם למישהו לעשות את זה במקומי”
- אתם מחפשים פתרון קסם שלא מצריך שום עבודה או השקעת זמן מצידכם
“אין לי זמן או כוח לעשות שום דבר מעבר למה שאני כבר עושה עכשיו”
- אתם לא מעוניינים ולא מוכנים ללמוד שום דבר כדי לשווק את העסק שלכם
“אם הייתי רוצה לדעת לשווק הייתי הולך ללמוד שיווק ולא את מה שאני עושה”
אם אחד מהמשפטים האלה מתארים אתכם אתם מוזמנים להיפרד ממני בשלב הזה… אבל!
אם כבר הבנתם ששיווק זה חלק בלתי נפרד מניהול העסק שלכם ושאין לשום עסק הצדקה אם לא מגיעים אליו לקוחות ואשכרה קונים משהו – תישארו איתי עוד רגע ותשמעו סיפור
הסיפור הוא על מישהו או מישהי ממש כמוכם, שהחליט בהחלטה מאד אמיצה לפתוח עסק קטנטן ולהתפרנס ממנו
אני לא מדבר על מכולת עם 7 עובדים, אלא עסק ממש קטן, של אדם אחד או מקסימום שניים
אתם מכירים עוד כאלה חוץ מכם – מורה פרטי לאנגלית או לגיטרה, מאמנת כושר, צלמת, מעצב גרפי, מדריך תיירים, מתרגמת מסמכים, ספר שעובד מהבית, שפית פרטית, צורפת, מורה ליוגה….
אז הסיפור הזה הוא על מאיה, מורה ליוגה דמיונית לחלוטין (אבל עם בעיות אמיתיות לחלוטין). מאיה החליטה שהיא רוצה ללמד יוגה וזהו! לא לעשות מיליונים, לא להקים אימפריה, רק שיהיו לה כמה קבוצות של תלמידים בשבוע והיא תחיה באושר וסיפוק
אם יש משהו שמאיה שונאת, זה למכור. היא תמיד היתה ככה והיא מוכנה לעשות כמעט הכל כדי להימנע מלגרום לאנשים לקנות משהו. דיבורים על כסף עושים לה לא טוב, על אחת כמה וכמה כשמדובר על כסף שמגיע לה. אם היא היתה יכולה ללמד יוגה בהתנדבות היא היתה עושה רק את זה כל יום. אבל היא לא יכולה.
אז היא השלימה עם זה שצריך איכשהו להביא לקוחות לעסק אבל אין לה מושג איפה להתחיל
היא מחפשת באינטרנט ושואלת חברים ומגיעה בסוף למישהו ואז השיחה הולכת בערך ככה
- הי אני מורה ליוגה ואני רוצה לשווק את העסק שלי, אין לי מושג מה לעשות
- בטח שאין לך מושג! שיווק זה נושא מאד מורכב ומסובך.. אבל יש לך מזל: אני מומחה גדול בתחום ואני יכול לעשות את זה במקומך. ככה כל אחד יעשה מה שהוא טוב בו: את תלמדי יוגה ואני אהיה מנהל השיווק שלך. נשמע מעולה נכון??
- כן נשמע מדהים! על כל תלמיד חדש שתביא לי אני אשלם לך אחוז מסויים ושנינו נתפרנס בכבוד, מתי מתחילים?
- אממממ רגע זה לא בדיוק עובד ככה
- למה לא? אתה מנהל השיווק אז הכסף שלך אמור להגיע בעקבות ההצלחה שלך במכירות מה פספסתי כאן?
- פספסת שני דברים: אחד – יש לי עוד לקוחות כמוך ואני גובה סכום חודשי קבוע ולא רק לפי הצלחה, כלומר אני אשמח לבונוסים אבל בגדול אני עובד על ריטיינר. שתיים – אני אמנם מתחיל לעבוד עכשיו אבל את התוצאות של מה שאני עושה עכשיו את תתחילי לראות עוד כמה חודשים לפחות, זה לא מהיום למחר!
- תראי אני יודע שאת עסק קטן ואת לא יכולה להרשות לעצמך עכשיו הוצאה גדולה על שיווק – בואי נעשה יחד תהליך של שנה ונראה איך הולך. בגלל שהגעת אלי עם המלצה אני אקח לך “מחיר חברים” של 2,000 ₪ לחודש, הרבה פחות ממשכורת של מנהל שיווק, מה את אומרת?
לסיפור הזה יכולים להיות 2 סופים: סוף אחד שבו היועץ עושה עבודה מדהימה והם ממשיכים יחד באושר ובעושר. בסוף השני היועץ עושה עבודה לא מספיק טובה והם נפרדים
במקרה הזה מאיה נמצאת בבעיה רצינית. כשהיועץ עוזב הוא לוקח איתו את כל הידע והניסיון שהוא צבר – ונעלם. ומה נשאר למאיה? פחות 24 אלף שקל ואפס ידע
מאיה נכנסת ללופ הזה שוב: היא מחפשת יועץ נוסף וכל מה שנשאר לה לקוות הוא שבסיבוב הבא היא תיפול על מישהו יותר מוצלח ושיישאר לה מספיק כסף לשלם לו ולהתפרנס גם בעצמה. מרוב עצבים ותסכול היא כבר הספיקה לשכוח שהיא בסך הכל רצתה ללמד יוגה ולחיות בשלווה
אז מה עושים?? ולמה אף אחד לא סופר את העסקים הקטנים? למה שוק הייעוץ עובד על סיבובים קצרים של מערכות יחסים בעייתיות שנגמרות בדרך כלל בתסכול וחוסר שביעות רצון?
אני חושב שזה קורה בגלל כמה תפיסות מוטעות:
- “עסקים קטנים זה כסף קטן” – לא נכון! יש בישראל מעל ל-270,000 עצמאים שמהווים מעל לחצי מהעסקים בישראל. ללמד את העצמאים האלה עקרונות בשיווק נכון זו משימה חשובה מאד – שתתרום בשלב ראשון להם ובהמשך לכלכלה הישראלית כולה
- “שכל אחד יעשה מה שהוא טוב בו” – בעולם מושלם זה אולי יכול לעבוד, אבל לא לכל אחד יש תקציב למשכורת של מנהל שיווק חיצוני. כבעלי עסקים אנחנו צריכים להיות טובים בכמה תחומים, בלי שיווק אין עסק! אז לכל עצמאי יש מחויבות לשלוט בפעולה הזו כמה שאפשר. למה? כי פשוט אין ברירה! זה לא קל לשמוע אבל מי שלא מפנים את זה מוצא את עצמו הרבה פעמים בלי עסק…
- “שיווק זה מסובך \ להיות טוב בשיווק זה משהו שנולדים איתו” – לא נכון! זה משפט קלאסי שכנראה הומצא והוטמע לאורך השנים ע”י כל מיני גורואים יועצים ומנטורים כדי שיהיו להם לקוחות. המציאות היא ששיווק טוב בנוי מכמה פעולות שחוזרות על עצמן בכל סוג של עסק, ובכל מקום בעולם! אפשר ללמוד את העקרונות האלה גם בלי תארים אקדמיים (אני יודע כי יש לי תארים כאלה) ואפשר להפעיל אותם על כל מוצר או שירות שאתם יכולים לחשוב עליו. כן, גם על המוצר או השירות שלכם!
- “העסק / המוצר / השירות שלי שונה ומיוחד” – לא נכון! פשוט לא נכון! תכניסו לראש שלכם שהעסק שלכם הוא מאד רגיל, המוצרים שלכם רגילים והכי חשוב: הלקוחות שלכם מאד מאד רגילים. מחקרי שיווק מבוצעים כבר בערך 150 שנה, בדקו איך אנחנו מתנהגים כלקוחות, מה מניע אותנו לפעולה ומה גורם לנו לקנות. אז תאמינו או לא אבל מסתבר שהפסיכולוגיה הזאת, שמחברת את עולם השיווק עם עולם התנהגות הצרכנים, היא אוניברסלית!
אז מה הפואנטה של כל זה?
למה בעצם העצמאים האלה, שמכירים את השוק שלהם יותר טוב מכולם, מפחדים משיווק או דוחים את השיווק כי “אין להם זמן”, למרות שזה מה שהם צריכים להשקיע בו את רוב הזמן שלהם?
מה יקרה אם עצמאים ילמדו רק את השיטות הפשוטות, הבדוקות, המוכחות, היעילות ביותר, וינהלו את השיווק של העסק שלהם בעצמם? האם הם יצטרכו בכלל יועץ שיווק? (שממילא מתחלף פעם בשנה שנתיים ולוקח איתו את כל הידע שצבר)
מה זה אומר שיש המון עצמאים שהיו מוכנים ללמוד כמה עקרונות בשיווק של העסק שלהם, אם רק מישהו היה מוכן ללמד אותם את זה?
כאן אני נכנס לתמונה
נעים מאד, אני איתי וגנר. אני מתעסק בשיווק של עסקים בינוניים וגדולים כבר 12 שנה. עשיתי 2 תארים עם התמחויות בשיווק ופרסום, ניהלתי בעבר את השיווק של 2 עסקים בינוניים ובמשך 10 שנים גם את השיווק של חברת קניונים גדולה. במסגרת התפקיד הזה שיתפתי פעולה עם כ-250 מותגים שמהווים למעשה את כל הרשתות הגדולות בארץ בכל התחומים – אופנה והנעלה, חשמל ואלקטרוניקה, ריהוט ועיצוב הבית, מסעדות וסופרמרקטים. יזמתי וניהלתי מסעות פרסום בטלויזיה ברדיו, בעיתונות ובמדיה דיגיטלית בתקציבים של הרבה מיליוני שקלים בשנה..
אבל היה משהו אחד שתמיד ליווה אותי בכל תפקיד שיווק ולא משנה כמה הוא גדול.. וזה שאלות מעסקים קטנים
יש לי די הרבה מכרים וחברים שעברו לעצמאות בעקבות חלום לפתוח עסק קטנטן. וחלקם באים להתייעץ איתי פה ושם על ענייני שיווק. מה שתמיד מפתיע אותי מחדש הוא כמה דברים בסיסיים וקריטיים לא ידועים לכל בעל עסק
אל תבינו אותי לא נכון, מדובר באנשים חכמים, משכילים ומוכשרים! אבל איכשהו עניין השיווק נתפס כ”ידע נסתר” ששמור למומחים בנושא למרות שהוא מאד פשוט להבנה וביצוע. אני מזכיר שוב שהכל כבר נחקר וההתנהגות שלנו כצרכנים כבר נבדקה לפרטי פרטים. כל המחקרים מראים תוצאות דומות:
- אנחנו יצורים די פשוטים ולא מתוחכמים – קל מאד לגרום לנו לבצע פעולות כמו קניה
- אנחנו דומים אחד לשני – כולם מתנהגים פחות או יותר אותו דבר
כששאלתי חברים למה הם לא לומדים את זה נתקלתי אצל חלקם במשפטים שציינתי קודם בסגנון “אין לי זמן, אין לי כוח, אני לא טוב בזה, אני שונאת את זה” – אבל מה שהיה משותף לכולם זה ההבנה שבשורה התחתונה עדיף לעשות את זה לבד. רק מה? אף אחד לא לימד את זה……
עד עכשיו
